何步正

人生海海之十三:整廠設計,產品包銷

 

2022/7/22

做電子錶期間,曾經送鋼板薄片到中國大陸廣東,加工做手錶的錶鍊,有個名稱,叫「來料加工」。改革開放,幾乎每月都有不同型式,不同省份的,採購、合作、招資的會議。我去參看了幾次。採購,沒有這能力和市場,中國幾乎空白一片,要錢(招資),要市場(外銷),要技術(設備和工藝)。於是乎,我空著兩手,去參加展銷,銷售整廠設備。先搜集了各省招商資料,看他們要什麼。然後日本、美國、義大利、臺灣,索取資料,自已上去大陸叩門。我的展銷,就是攤位牆上整廠的招貼。問的人多,但他們沒有外匯,等於是說,冇錢。怎樣子才能優先有錢呢?他們說,你能外銷,為我創外匯的項目,都會優先處理。之後,我跑去美國,跑去台灣,探查有哪些整廠外銷會回購產品的。那是白忙,設備銷售,就是設備銷售。產品銷售那是另一門學問。

單人匹馬,整廠推銷

一個偶然的機會,看到一個傢俬店銷售實木臺和椅,那是"made in ROC"的產品,台灣貨。臺灣何來那麼多solid oak的實木?

陳平景有一位弟弟在紐約,跟我說他就認識一位劉媽媽,從台灣出貨到美國,她兒子在美設店銷售。據她解說,solid oak木從美加出口到台灣,台灣加工成臺椅後,反銷回到美國。我再一查臺灣出口資料,木器椅竟然是大宗產品,金額龐大。我去臺灣再打聽訪查,台灣有十分完整的加工設備,不複雜且全套。工廠生產流程和工藝都十分成熟。這類實木傢俬的工廠,設備、部件、加工,台灣不下一百多家。

中國當時,有來料加工、合作投資等不同的方案。優先項目,則是能立即外銷創匯的項目,如果是合資又能外銷創匯的,則優先再優先。星港臺韓四小龍經濟起飛,不純然是充沛便宜的勞動力,那只是供應方,沒有接納產品的龐大美歐消費市場,四小龍光靠自身的消費能力是飛不起來的。中國複製這條路,道理依然舊時樣,靠外銷美歐,壯大外銷,帶動內需,經濟翻身上飛。尼克遜總統拉開了鐵幕,開放了市場,他滿心打算美歐市場開放,會帶動中國複製四小龍的歷史。他期望的,他定義的,他心目中的,自由民主的非共產體質的中國,就會如他所預計的逐步質變量變。不過,勝算如何,中國開放改革的歷史早已給了答案。大中國的整體的質量,四小龍總量加起來,不過廣東加蘇浙的總和。 

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Solid oak chairs and tables

合資設廠,產品包銷

反回頭講我的膽大妄為的少年衝動。我首先搜集了整廠設備的資料,臺灣的設備廠家,為了推銷自家設備,大多十分樂意詳細介紹前後配套,並比較各廠設備產品的優劣。我整理好整廠設備的全套資料,帶著007式的公文箱,我這次來,不再推銷設備,而是合作投資產品包銷。我比較過了,中國從北韓、中國東北、蘇聯,都有類似木種。原料便宜,中國大陸人工便宜,土地便宜,我的產品可以比台灣貨售價便宜40%,尚有可觀利潤。

我這次是來工廠合資,產品包銷。如此一來,不用半年,簽訂了五個木椅加工廠,二個檯加工廠。他們有一個規矩,設備要貨比三家,看品質比價格。我的答案簡單:用我的清單來價,我包銷產品三年,直到賺夠外匯。不接納我的條件和設備清單,則不包銷產品。

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整廠設計展銷會場,北京

那時段,中國一窮二白,沒有足夠的外匯,流行所謂來料加工,合作設廠。用不容易賺來的外匯購進設備,中國要求十分嚴格之外,還不易取得外匯。但產品能返銷出去,是創匯項目,它能多利用國產原料和和國內勞工的項目,則優先處理。我帶著我的整廠資料,產品保證外銷的合作條件,參加展銷會。單槍匹馬,租了攤位,貼上整廠設備,產品包銷的承諾。開張大吉,居然其門如市,詢問留言者甚眾。他們拿著我的資料,回去打報告,爭取政府有關單位支持,落實外匯,然後他們各自到深圳(他們尚未夠資格離開國境),約我到深圳落實條款。條款內容彼此約定了,他們各自回去再打報告,圈實外匯,再通知我去當地拜會高官要員,肯定各項內容屬實,前後快者數月,慢者一年。但其實,和我接頭洽談的幹部,比我還要心急著緊,因為,散了,他什麼都沒有到手;簽定了,他就是總經理,或執行董事的身份。勝和敗對個人前途都有很大的差別。

結果是五個工廠,都全部如我條款簽約,我的設備單價奇高,足夠支付設備金額,和我50%的外方投資有餘。簽約到設備到貨,試車投產,建廠房,拉電線安裝,前後大約要10個月到一年的光景。我同時借用台灣的產品照片,印製成我的產品照片,跑去美國推銷接單去,雖然,我的合資工廠的產品,十個月之後才有產出。Tupulo Show、Atlanta Show、LA Show,沿門推銷給進口批發商。我的單價,同樣造型,比台灣便宜30%到40%。台灣貨和香港貨、大陸貨,美國佬分別不出差異。那時刻中國貨去美,關稅奇低。接單成績奇佳,產品包銷,就只等著出貨。產品包銷的承諾,於是全部兌現。但最成功的業績,是和一個大客戶搭上線。

AIG(American Insurance Group)屬下一個公司,AIG Design進口中國家俬,這公司的胃口大,進口批發放賬給K Mart、Costco等大商場。中國當時沒有任何一家公司,可以每月供應30到40個40呎貨櫃的產量,只有我能做到這個量,符合台灣貨的造樣和品質,價格比台灣貨便宜30%。我一下子,在中國的合資工廠增加到八家,產品全部包銷。臺中一個工廠老闆,收縮廠房,收擋停工,幹脆向我進貨給他的客戶,並推介他的廠長給我,讓他長駐大陸。我讓這臺灣工程師巫先生帶領五個有經驗的大陸技工,定期到各廠輪班指導,解決生產工藝,設備維護調整的工作。他們屬於我香港的員工,由我香港支薪,這幾位技工,每月2500人民幣。那時候,一般大陸工人每月才100多元人民幣,萬元戶就可以見報宣揚了。台灣來的巫廠長,則月薪3000美元。他們各人,薪金滿意,都能安心稱職盡責。不出兩年,中國大陸各合資工廠外匯收入,足夠償還各工廠向銀行商借的外匯金額之外,尚有很多外匯剩餘,都成為當地重要的創匯單位。各合資工廠的中方代表,董事長、董事都升官發財,俱大喜歡。

我在香港設立一個進出口公司,專業負責接單,安排給各工廠分單,和辦理出口文件,公司十多個人,夠忙的了。

我幾位台灣朋友,學弟定福,用真皮做各種產品。勞工手套,用二層皮,頭層皮出售給傢俬工廠,碎皮再加工縫合,做併皮給手袋工廠加工。他的產品,出售給Walmart,比臺灣貨便宜40%。我為他搭線安排,他提供設備作價。原皮處理的過程又臭又污水,一般單位做不了,卻是一個專管犯人的管理中隊樂意合作,犯人也高興,因為可以有些收入。這學弟大賺特賺。

許信良大膽西進,胎死腹中

另一位朋友,生產魚和蝦的飼料。光是推銷產品,中方缺外匯。但同理,魚和蝦,這朋友有信心銷售,光是香港、廣東珠三角附近城鎮,就可以供不應求。我帶領他和珠海近海的一個県單位合作,中方提供養殖池,水氣設備,和每天人工。這些魚和蝦要靠近海,淡水和鹹水交界最佳,二百多畝眾多池塘,於焉開工。他從臺灣晨早臺北飛到香港殖民地,中午從香港飛翼船到葡萄牙殖民地澳門,用一個小時出關、入關,進入共產中國,前後七個小時,四個政府,四個旗幟,四個進出境檔,卻都是中國大地。我向他解說他的親身經歷,他大呼神奇,歷史奇聞。縣長親自迎接,一同巡視一個壯觀的,該縣第一個中港臺合作的大項目。之後,一切順利,投入原料、人工、魚苗。收獲在即,可是,人算不如天算,一場突然而來大颱風,刮倒樹,也來洪水,所有魚蝦池塘都在靠近海邊,這場颱風刮大水,沖洗了所有靠海邊養殖的魚魚蝦蝦,預期的大收獲被沖洗得無影無蹤。那段時間,沒有保險法規,也就沒有保險賠償。害我這位老友,賠得乾乾淨淨。至今念之,依然心有慽慽然,實在對不起老友。

許信良是民進黨內十分鮮有,眼光獨到的民進黨前輩。他早期在臺北召開民進黨大集會,我主持大膽西進的小組討論,定福和我都用自家實例做簡介,當場反應奇佳。可惜,國民黨李登輝的戒急用忍政策,明統暗獨。許信良的大膽西進,胎死腹中。

領導人的素質,決定勝敗

中外合資企業的中方,不是私人資金,都是當地幹部的代表。能幹、年青、善交際、人緣好加個人能力強,才能有機會在眾多競爭者選當談判代表,並當上合資公司董事長的職位。有一次,在青島市和對手談條款,談判代表給我兩支洋酒,不是送給我,而是請我用外商名義,送給在酒店另一個房間的縣委。我不知就裡,反正是舉手之勞。結果是談判順利,中方代表隔天喜哈哈的和我簽訂合同。懂得做人的手腕,適當投上司所好,拍一下馬屁,有一定的本領,識得巧用潛規則,就容易得心應手,官場、商場都如是也。

另一個有趣例子,中方的談判代表告知我,縣長的女兒出嫁,正愁著要有適當的禮物。這不簡單,我請員工坐飛機從香港飛到瀋陽市,順帶金戒指一支,金手環一支,親自送上,給到潘陽合資企業的領導人,縣長。縣長高興得不得了。那時段,在中國北方大城如瀋陽,手上有三千港元,也買不到精工細作的金飾。這禮物,值錢且博眼球。當然,隔天合資企業順利簽可。

資源貧缺,權力單向集中的時期,領導人的素質十分重要。有些人,要了好處,辦不了事;有些人,收錢拿好處,就是能辦大事。在特殊時期,這種普遍的潛規則,你要堅決反對潛規則,就會缺人緣,乏助手。這個人不通情達理,不上路,有誰願意跟你合作?今天現實,其理相同,只不過手法不那麼粗糙,更細緻,更轉接。拿你好處,為你辦事的樸素原則,並不變調。在所謂自由民主的世界,某大集團給你錢競選公職,到時到刻,你上位了,你能不回報?

改革開放,劃時代的大智慧

改革開放期間,我們入關中國大陸,兌換回來的是外匯券,可以在國內用外匯券購買日常缺乏的物資。所以臺港澳同胞,海外華僑,所到中國各處,備受歡迎,因為,收了你的外匯券,可以兌換購買人民幣購買不到的物品。外商的特殊地位,開放改革初期,尤其明顯。所以,廣東深圳很有名氣的二奶村,就是那時代的典型實例。

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外匯券

中國大陸在當時的一窮二白,不光只是指物資的一窮二白,是指資金、生產技術、工具設備、外銷管道、企業精神、員工素資,各方各面的一窮二白。一個小小的殖民地香港,外銷收入,就遠超過一個中國。

鄧小平的改革開放,是劃時代的大智慧,大勇氣。鄧小平大獨裁,黨政軍一言九鼎。文化大革命打爛所有行政系統和純樸人心。農村城市生產力、勞動力,鬆散低能。大獨裁,就沒有多嘴多舌,朝三暮四,多頭馬車亂駛的無方向,低效能的社會亂像。改革開放,放生了人的積極心,開通了生產管道,下放了階級對立,大膽接納外資和牛鬼蛇神思維言論。中國大地,土改、三反五反、人民公社、土法練綱、文化大革命,是一個翻天覆地的大變革,革命了全中國所有壞人、好人、有錢人、窮人、有智識的人、文盲白呆的人。大家一律的,都是無資產階級的,沒有生產積極性的,平等而都是資源貧乏的人。

鄧小平的改革開放,是再來一次驚天動地的大變革,唯一沒有變的是中國共產黨的絕對的唯一的領導。臭老九知識份子解放了,海外關係吃香了,階級鬥爭下放了,外來資金、外來技術、進口設備,歡迎了。就這麼簡單,不用刀,不用槍,不用人命鬥爭,整個黨之前沒有人做。但鄧小平上臺了,鄧小平做了。

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鄧小平改革開放

中國的改革開放

改革開放的讚歌無用多唱,早已高響雲霄。改革開放到2022,廣東一省的外銷能量,早已遠遠超過中華民國金馬澎臺的外銷總和。毛澤東叫了一輩子超英趕美,做不到。鄧小平的改革開放,到2022,早已超英,正在追美。

改革開放,權勢錢財,首先得益的是紅二代,跟著發財的一般民眾,則各顯神通各看本領了。王兵當時領軍多個國家資本的大企業,一次半私人性質的宴會,風光自信,他說:「你跟著我,錯不了。」他說的固是事實,唯語氣上,似乎是在說,做我馬仔,保你撈得風生水起。我的廣東人習性就出來了,寧為雞嘴,不為牛後。要我作為牛尾巴趕臭蟲,倒不如做雞嘴,尖小細,但自由自在,自主左右。我寧可做自己的小商人。

到紅三代、紅四代,官二代、官三代,今天的中國這個餅,早已是超超無霸,超巨大,輪不得寡頭吃去了全部所有。紅三代、紅四代十分困難獨佔,於是各顯本領神通,政經軍逐步開放給不是紅的後代,習近平得以動員全國整體,朝中國偉大復興開足馬力。平民百姓,靠本領,看機會,富可敵紅二代、紅三代。機會太多太多了,餅太大太大了,新一代、新二代的人人物物,重塑了今天中國政經軍教文社娛,方方面面,上上下下的全國面貌。

國家資本,公司型態

合資企業的董事長例必是中方,董事長人選大都是一開始就是談判內容的中方代表,資金由銀行申撥,批可則是各有關部門,層層簽章蓋印,領頭人沒有幾分本領、毅力、能幹、人緣,就難以成事。鎮反文革之後,中國大地傳統所有的資本家,早已打倒在地,資金土地所有所有都是國家的,因此,合資企業的中方就是國家資本,董事長就是國家幹部,但用個人的身份代表了,體現了國家資本的存在。個人企業,私有資本的企業,在開放改革一段時間之後,從走單幫和街邊小販開始,逐步適應時勢壯大,才有今天。國家資本和私人資本同時存在,是中國特色的經濟型態。

九十年代,我回中山小欖家鄉,同街隣居有一家寡婦小孩,二十多年前,我媽經常資助幫忙。該小孩在九十年代長大成人,正值改革開放,要成立公司,最取巧簡捷的方法就是中外合資,央請我出資港元五萬,用外商合資名義申辦。我如言出資,用外商名義簽章蓋印,之後,小事一件,也就忘記了。到2020年代,我再回鄉,他派專車接我到他辦事處,名義上我是原始股東出資人,到公司門前,看門員站崗敬禮,佔地數十畝的工廠,產銷一條龍作業,他在大樓門前恭候,尊稱我七叔(我排行第七)。參觀他三百多人的工廠畢,延請入他董事長辦公室,感謝我昔日開公司時的幫忙和支持。又說,反正我經常在外國,原始股份他數倍金額購入,徵求我的同意。我原始就沒有投資意願,如此說來,當無不可。午飯,和他的朋友共餐,他們談話的內容,既是黨務,又是各企業間的商務,都是官家企業。我心中有所感悟,他家庭背景清貧,階級成份好,在座各人都是黨員,亦官亦商的旋轉門,這是他和其他單幹戶最大的不同點。很多國營企業,之所以紅二代、紅三代當頭頭,道理大概相同。我回到酒店拆開信封,是五十萬的支票,我之前不期然的順手幫忙,是十倍的回報。

有些幹部,有權勢,有財源,但辦不了事。

有些幹部,權和財在手,就是能幫事。

從這小事例大概可推演,改革開放,大大小小中外合資,就是國家資本和外資合幹。發展到2022年的,是一個國家資本和私人資本同時存在的經濟體,又能同時發揮積極作用的運作,其存在發展的本身,就已經是劃時代的超級傑作。

抹去惡夢,一起向前看

在廣東廣州市,和外貿合組三環傢俬公司,進口一臺商用私用車,其實就是公 司和外貿高幹用的專車。年幼離開鄉下中山小欖,已三十多年未曾回鄉,父已去世,母在香港,但尚有家兄大哥、二哥在小欖。因之,回鄉看看的念頭強烈,讓司機開著我的合資汽車做私人探訪。那時代,只有中高幹部才配有私車,車到小鎮,以為是什麼幹部考調來了,卻只是外商回鄉。鎮長當晚邀請晚會,介紹鄉情,邀請投資,盛情又熱心。

和族人晚飯,老父數十年前送出去給別人撫養的侄女竟然在座,問七叔好(我排行第七)。撫養她的人家,保留我爸給她起的名字,結雲,只是改姓麥。兩家通好,送養不是秘密。鄉下人相互之間的友善大度,出乎我意料之外。

小學同班同學,何鑑堂,我六哥特別邀他來共飯。六哥告訴我,我這位小學同學在老爸獨居一人期間,每星期都來看望我老爸,做些打掃清潔,幫忙購買日常用品之類,十多年,直到老爸去世。我瞠目呆聽,居然有這樣子的小學同學。爸領我離家,向前走,不要回頭,是秘密。這位同學純然義務,當仁不讓,卻是十多年如一日,只是因為這是同學的老爸獨寡一人,我要照顧他。飯畢,我著意送他一些錢,以表敬謝,他堅卻不收。但請求用我的外匯卷,購一臺電視機,一臺洗衣機,因為這些短缺品,不出售給人民幣,只出售給外匯卷的人。我欣然依言辦理。

隔日,他約邀了幾位小學同學,一起午餐。其中一位女士說:「我們同桌共座,尚記得否?」一下子,我就回憶起來了,她和我同桌,坐教室的最前面。這女生溫善和氣,坐我右邊,很喜歡用我的鉛筆,用我的擦字膠,我覺得煩,到黑板前取白色紙筆,在桌子中央劃一道白線,說:「我不准你過界。」她茫然疑惑地望著我,問:「你點解甘對我?(你為什麼這樣子對我?)」我一呆,無從回答,擦去白灰界線,默認了:「對不起。」之後,和氣同桌共坐。這一幕深印腦中,就是沒有印象這女孩樣貌。她一提說,我就記起來了。她保養很好,仍然漂亮和藹,夫婿是醫生,女兒在澳洲,她嘆氣,女兒只接近女兒身,不接近男人。

其餘同學,都各有崗位。談起鎮反公社文革,他們淡然一笑,過去的就過去了,踏實今天,盼頭明天會更好。也的確是,這裡沒有轉型正義,軍政一體,改革開放, 我們都要抹去惡夢,大家一起向前看。 

 

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